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三场淘宝直播卖了17亿王思聪前女友之一的她为啥这么能打?

2019-11-05 

  就在淘宝直播一哥一姐彼此角力的时候,这个似乎格局已定的战场里又杀入了“可怕的新人”。新的是她从没有做过真正的带货主播;可怕的是在不足一个月内连续的三场直播里,她拿下了1.7亿的惊人销售额。她就是雪梨。

  雪梨的声音有点沙哑了。从8月29日到9月19日,作为淘宝直播新人的雪梨,在20天内连播了3场,平均每场时长约6个小时,总销售额1.7亿。

  她的专长在服装,做产品也是最能给她安全感的事情,加上不确定粉丝的接受度,雪梨对直播带货一直持观望态度。但如今,在内外因共同推动的情况下,她终于迈出了这一步。

  “淘宝直播已经到了成熟阶段,不论是平台的扶持,品牌商家的认可,还是消费者的认知,这些不确定因素变得确定之后,我很愿意做个尝试。”雪梨表示,另一个推动力是粉丝的需求,“我的粉丝在变化,她们开始成家立业,家庭角色带来了更加丰富的需求,包括尿布、奶粉、前照灯和近光灯的区别 汽车大家庭用品等。”

  为此,雪梨的直播选品非常多元,美妆、食品、小家电都在其中。在她看来,丰富的产品带来的并不只有压力,还有直播中更多的趣味性,这个过程她还是享受的。

  “但在开播之前,团队非常担心。”雪梨透露,自己在生活中比较安静,语速也比较平缓,大家都担心她不适合长时间的直播。但实际情况是,这个娇小安静的妹子到了镜头前就像打了鸡血。“你有没有发现我现在说话也蛮快的,其实还是要有一些变化去适应直播这个形式的。”雪梨笑称,直播就像考试,一句“废话”都不能有,“多说一句粉丝马上会催快点上链接。”

  雪梨称,淘宝直播不仅带来了粉丝的增长,还激活了一部分没有购买动作的粉丝。“有些已经不买我们风格衣服的粉丝,在淘宝直播里又开始接受我的推荐了。”而更令她开心的是,很多粉丝会在各种社交平台中提及她的直播,“看雪梨直播真的停不下来”、“又没控制住”……

  雪梨坦言,虽然直播带货的成绩还算理想,但她最在意的并不是成绩和所谓的排位,而是能认真讲解自己筛选的产品,同时对商家负责。然而,这样的初心却给雪梨的直播带来了一个插曲。

  据介绍,在第三场美妆直播中,原本计划上架的产品有50个,但由于每款产品讲解都非常细致,直到凌晨一点,还有9个产品未能上架。当时,雪梨考虑到粉丝的疲惫感和时段的推荐效果,临时决定去掉这些产品,延至后续直播再做推荐。这个行为引发了很多商家的不满,但她认为对商家负责更加重要。

  今年初,雪梨所属的杭州宸帆电子商务有限责任公司(以下简称宸帆)旗下已经有部分网红开始涉足淘宝直播,直到平台向明星和头部KOL发出邀请,雪梨才考虑加入,因此包括雪梨自己在内,20个人组成的淘宝直播团队都是“新人”。

  记者了解到,从雪梨的直播团队组建到开播只用了1个月的时间。这意味着,之前三场直播每场的平均筹备时间只有10天。在这10天里,他们需要完成招商、选品、讨论直播策略、预热等一系列工作。“整个团队几乎加了整整一个月的班,每天都到凌晨三四点。”用雪梨的线个人的事情。

  而作为头部KOL,直播的筹备环节都不难,难的是要在尽可能短的时间里筛选出适合的产品。

  “第一场播完已经是凌晨一点多,团队即刻就开始复盘,当天就讨论出下一场直播的选品方向,然后第二天就必须开始选品了。”雪梨告诉记者,为了给产品争取出更多的透出时间,让预热时间尽可能提前,团队必须争分夺秒,每天过得都跟“打仗”一样。

  “我们招商团队很强势。”雪梨介绍,所谓的强势是选品能力强,为粉丝争取“全网最低”的决心强。“团队会确认商家给我们的价格是不是最低,如果要不到理想的价格,会选择暂时不做,再持续跟进。”她笑称,团队强的好处是,她只要负责把产品用透就好。

  以燕窝为例,不同等级产品价格从几百到万元不等。雪梨会邀请生物医药博士来讲解,了解燕窝的滋补功能究竟源于哪一点、作用在哪一点。“原本我对燕窝的认知只是对于女性有滋补作用,但现在我知道它对大脑发育也有促进作用,所以男性、老人等也是受众。”雪梨认为,她的任务,就是结合专业知识将产品有理有据地推荐给大家。

  据观察,雪梨直播中有自己原本在用的产品,有粉丝要求的产品,有市场中的口碑爆品,也有她最想挖掘的小众产品。她很喜欢让一个不为大家熟知的好产品得到大家认可的过程,包括尚未形成品牌的海参、燕窝,也包括不是大牌却非常好用的国外护肤品。

  不过,不论哪一类,都要遵循一个相同的原则,就是“雪梨真心喜欢”。雪梨坚持这一点,“一定要主播本人真心觉得好,如果不是很喜欢,粉丝隔着屏幕马上就会感受到。”

  记者了解到,在面对多个丰富的产品时,雪梨的推荐方式也变得更加“放飞自我”了,比如会找来五星级大厨到直播间烹饪牛排、邀请韩国美容院长展示美容仪用法、设计“吸土”实验展示面膜功效等,而从成绩来看,这些方式在直播这种形式中确实受用。

  “头部红人在招商和流量方面都有优势,重要的是思考怎样能把成绩保持下去。”雪梨表示,她期待有更多主播加入到淘宝直播中,宸帆也会让旗下适合淘宝直播的红人陆续入驻。而且按照计划,未来雪梨直播的招商团队按照品类更加细化,分工更加明确。

  据了解,宸帆成立于2016年,业务包括红人孵化及变现、网红电商,还有今年开始布局的直播等。另一位合伙人钱夫人主要负责公司的“后台”,雪梨负责站在“前台”。目前,宸帆已经签约了超过100个具备电商带货能力的KOL,成为了抖音、微博、小红书等多个平台的合作机构,覆盖了全网近亿的粉丝。

  在淘宝直播之前,宸帆已经在抖音里证明过自己的直播带货能力,创造出了单品西装10万件的女装销售记录。“直播已经让宸帆从服装的头部商家和MCN机构,变成了C位带货王。”钱夫人总结了宸帆做直播的几点经验:

  (1)多平台联动种草:主战场微博。让KOL不断进行生活化的产品分享;展示选品的全过程视频;图文分享展示产品卖点。

  (2)多样化的粉丝互动机制:不断进行福利刺激,比如“从天而降的购物基金”;通过不断的内容露出,激发粉丝主动询问商品是否会在直播中上架,最终公布直播时间。

  (3)根据粉丝画像选品:在偶像和粉丝关系的基础上,让KOL和粉丝形成卖家和买家的关系,在交易过程中建立的信任,才是壁垒。

  “前期的站外种草非常重要,很多消费决策并非源于瞬间的优惠刺激,我们希望告诉消费者买错才是最大的不划算,让我们来告诉消费者如何买对。”钱夫人和雪梨的想法是一致的,选品的第一原则不是便宜,而是好用。

  “后来翻看微博才发现,其实在三年前我就开始分享自己在食用燕窝的事情了,但当时完全没有想要带货的意识,就是在分享我的生活,但这些却都成了今天直播带货的基础。” 雪梨如是说。

  她们相信,在这种思路中完成销售后,还会有一个新的正向刺激形成:消费者会反馈详细的使用信息,包括买家秀和享受到的福利,反馈内容又形成了新一轮的深度种草,促成更多复购。

  钱夫人表示,几次直播下来的一个重要发现是,直播也适合高客单价商品:客单价约2000元的海参,交易额达1000万;客单价1800元的美容仪,成交额超过了780万。

  “当然,这也是因为雪梨一直以来的定位。”钱夫人表示,雪梨是女性精致生活的代表,有家庭,有可爱的宝宝……这些会让年轻女性以她为标杆,向往和她一样的生活状态,更愿意接受她推荐的产品。

  加入直播业务的宸帆,能为品牌商家提供的服务更加完整了。钱夫人表示,未来宸帆将致力于帮助中小品牌和新品建立产品力,借助旗下头部网红的影响力优势,积累更多优秀的产品,赋能新产品和更多红人。她表示,宸帆会和商家共同创造出更多新的营销方式,成为一个“靠谱的带货公司”。返回搜狐,查看更多


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